本文作者Edward Winkleman在紐約切爾西經(jīng)營(yíng)自己的畫廊有十年，在成功經(jīng)營(yíng)畫廊的同時(shí)，他還是一位熱愛(ài)在博客上分享自己經(jīng)營(yíng)理念的人，他在《如何創(chuàng)辦及經(jīng)營(yíng)一家商業(yè)畫廊》的書中，詳盡描述了畫廊運(yùn)營(yíng)中的各個(gè)層面。本刊特別選編部分段落，此篇著重畫廊和藝術(shù)家的關(guān)系。
靠畫廊賺錢并不容易
雖然我們?cè)谡務(wù)撊绾谓?jīng)營(yíng)畫廊時(shí)，似乎是把藝術(shù)品當(dāng)做一類商品看待，但我必須要指明，世界上還有很多種賺錢的方式，比賣藝術(shù)品容易得多?？块_(kāi)畫廊賺錢不是件容易的事，因此充滿熱愛(ài)、喜歡與藝術(shù)家一起工作、并希望自己的熱愛(ài)能影響到他人是開(kāi)畫廊的必要前提條件。如果你的客戶沒(méi)有從你的言談和眼神中感覺(jué)出你對(duì)藝術(shù)的熱愛(ài)，多半他們不會(huì)買你的帳。
在這個(gè)行業(yè)中的許多人應(yīng)該不會(huì)否認(rèn)，要成為一個(gè)成功的一級(jí)市場(chǎng)畫廊經(jīng)營(yíng)者，最重要的能力是“好眼力”，這意味著當(dāng)一個(gè)藝術(shù)家和一件作品還沒(méi)有得到公認(rèn)時(shí)，你就已經(jīng)嗅出了他/它的重要性。當(dāng)然你也必須對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)向和趨勢(shì)有所了解，這樣尋找到優(yōu)秀的藝術(shù)家，又符合市場(chǎng)的趨勢(shì)，將這兩種能力結(jié)合起來(lái)能奠定你的成功。
另外，你還必須是一名好聽(tīng)眾和好老師。不同于那些做二級(jí)市場(chǎng)的藝術(shù)經(jīng)紀(jì)人(將一件成名藝術(shù)家的作品從一個(gè)藏家賣到另一個(gè)藏家手里)，做一級(jí)市場(chǎng)的畫廊經(jīng)營(yíng)者直接與藝術(shù)家一起工作，往往這些藝術(shù)家剛剛起步，還未被更廣大的群體所認(rèn)知。這時(shí)，畫廊家就必須通過(guò)工作室拜訪以及與藝術(shù)家的談話，清楚藝術(shù)家的創(chuàng)作思想和方式，然后像一座橋梁般地將這些信息傳遞給重要藏家、批評(píng)家、策展人等，這樣他們也會(huì)非常信任你正在推廣的事情。
概括一下，一名成功的藝術(shù)經(jīng)紀(jì)人為其所服務(wù)的雙重對(duì)象(藝術(shù)家和收藏家)所承擔(dān)的功能大概如下：宣傳員、父親、銀行家、商人、贊助人和顧問(wèn)。
如何推廣藝術(shù)家
藝術(shù)家的信任同樣重要，坦承與心心相惜是建立信任的基礎(chǔ)，另外畫廊推廣藝術(shù)家的能力也很重要。
藝術(shù)家同意被畫廊代理后，首先的需求是確定舉辦個(gè)展的時(shí)間和頻率。一般而言，畫廊每1.5-3年為藝術(shù)家舉辦一次個(gè)展。收藏家也非常希望能在你的畫廊通過(guò)有節(jié)奏的個(gè)展規(guī)劃看到這個(gè)藝術(shù)家的創(chuàng)作歷程。
另一個(gè)推廣代理藝術(shù)家的途徑是帶收藏家參觀藝術(shù)家工作室。收藏家都對(duì)藝術(shù)家獨(dú)一無(wú)二的工作方式表示強(qiáng)烈的興趣，當(dāng)然也必須保證這樣的參觀同樣令藝術(shù)家感到愉快。通常，藝術(shù)家負(fù)責(zé)介紹自己的藝術(shù)創(chuàng)作，結(jié)束之后，畫廊家和藏家私下商談交易的細(xì)節(jié)。
藝術(shù)博覽會(huì)如今已經(jīng)成為年輕畫廊自我推廣的重要途徑。在博覽會(huì)上，對(duì)于年輕畫廊而言，策劃一個(gè)藝術(shù)家的個(gè)展往往比大雜燴式的展示更能顯示畫廊的定位，更能吸引人的注意。
為藝術(shù)家定價(jià)
為自己的藝術(shù)家作品定出一個(gè)合理的價(jià)格，對(duì)畫廊和藝術(shù)家的名譽(yù)和發(fā)展都很重要，這表明了畫廊家對(duì)自己正在做的事有清楚的認(rèn)知。為藝術(shù)品定價(jià)有諸多考量的因素(包括藝術(shù)家名氣、媒介、尺寸、版數(shù)等等)，還有一個(gè)快捷的方式做參考，即去一個(gè)相對(duì)成熟的藝術(shù)博覽會(huì)問(wèn)一圈價(jià)格，大概也就能對(duì)你的藝術(shù)家的差不多類型的作品有個(gè)基本定位了。
年輕藝術(shù)家的作品因?yàn)闆](méi)有穩(wěn)定的市場(chǎng)需求，所以價(jià)格要盡可能合理的低，價(jià)格的提升最好是由市場(chǎng)的需求來(lái)決定。
畫廊與藝術(shù)家間存在的矛盾之一往往是定價(jià)機(jī)制。作為畫廊而言，必須首先明白兩點(diǎn)：一、藝術(shù)家是作品的擁有者，他有權(quán)利制定作品的價(jià)格；二、經(jīng)紀(jì)人的名聲是建立在對(duì)藝術(shù)家價(jià)值的正確的市場(chǎng)價(jià)格判斷上，定價(jià)過(guò)低和過(guò)高都無(wú)益于建立穩(wěn)定長(zhǎng)期的市場(chǎng)。尤其對(duì)于年輕藝術(shù)家來(lái)說(shuō)，一開(kāi)始相對(duì)低的價(jià)位是為了讓最先一批作品能夠進(jìn)入市場(chǎng)，最好是出售給有影響力的收藏家(他們?cè)谌?nèi)能起到很好的宣傳作用)，當(dāng)?shù)谝慌髌焚u空而買家的名單還在增加時(shí)(意味著市場(chǎng)需求的增加)，藝術(shù)家作品的價(jià)格自然會(huì)得到提升。
畫廊與畫廊的合作
與其他畫廊分享代理一個(gè)藝術(shù)家，對(duì)很多畫廊來(lái)說(shuō)是難以接受的。但事實(shí)是，由合力去擴(kuò)大這個(gè)藝術(shù)家的市場(chǎng)面及價(jià)格，比單個(gè)畫廊抱守現(xiàn)有的市場(chǎng)接受度，更加有利于藝術(shù)家和畫廊自身的發(fā)展。
當(dāng)然，畫廊與畫廊間的合作有兩個(gè)難題要解決，一是誰(shuí)能拿到藝術(shù)家的哪些作品，二是哪家畫廊是藝術(shù)家的主要代理畫廊。平衡好藝術(shù)家同等質(zhì)量的作品在不同畫廊的代理權(quán)，能夠避免彼此之間產(chǎn)生怨恨和矛盾。往往藝術(shù)家愿意將更優(yōu)秀的作品交給實(shí)力更雄厚、服務(wù)更好的畫廊(這些服務(wù)包裝運(yùn)輸專業(yè)，做好藝術(shù)家的檔案整理，參加最頂級(jí)的博覽會(huì)等)，而這樣的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系也會(huì)促使其他代理畫廊要為藝術(shù)家提供更好更專業(yè)的服務(wù)。畢竟最終各方的目的都是一致的，即建立藝術(shù)家作品的更強(qiáng)大的市場(chǎng)。
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代理制帶給藝術(shù)家的好處：能夠得到相對(duì)穩(wěn)定的展示機(jī)會(huì)，因此能將精力集中在創(chuàng)作上，而非在尋找合作伙伴上。年輕藝術(shù)家進(jìn)入一家畫廊，其藝術(shù)創(chuàng)作的價(jià)值會(huì)因?yàn)楫嬂鹊拿暫推煜缕渌囆g(shù)家的品質(zhì)而得到提升。而且一般藝術(shù)家要等到第二個(gè)或第三個(gè)個(gè)展后，才會(huì)得到一些嚴(yán)肅批評(píng)家的評(píng)論，因此制定出相對(duì)穩(wěn)定的個(gè)展計(jì)劃對(duì)藝術(shù)家地位的建立是非常有利的?？傊?，畫廊的代理制有利于藝術(shù)家長(zhǎng)期穩(wěn)定的職業(yè)規(guī)劃和呈現(xiàn)持續(xù)而有內(nèi)在邏輯的公眾形象。
代理制帶給藝術(shù)家的壞處：藝術(shù)家可能感覺(jué)到畫廊對(duì)他的推動(dòng)和宣傳能力不夠，效果不明顯，而加劇兩者間的緊張關(guān)系。而當(dāng)這樣的合作關(guān)系不順暢時(shí)，藝術(shù)家也會(huì)苦惱如何終結(jié)這個(gè)關(guān)系。而要解決這些問(wèn)題，就要求藝術(shù)家和畫廊之間良好的溝通交流。
代理制帶給畫廊的好處：畫廊能夠制定出長(zhǎng)期推廣藝術(shù)家的計(jì)劃，這樣制定出的展覽和項(xiàng)目會(huì)更嚴(yán)謹(jǐn)和更有活力，也因此可能帶來(lái)更豐厚更長(zhǎng)遠(yuǎn)的回報(bào)。代理藝術(shù)家顯示了畫廊對(duì)藝術(shù)家創(chuàng)作未來(lái)的信任，也將這一信息傳遞給藝術(shù)界其他人士，畫廊也因此獲得了他們的信任。藝術(shù)家、畫廊和藏家，三者的關(guān)系將更為緊密。通常，為年輕藝術(shù)家培養(yǎng)一個(gè)堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)需要好幾年的時(shí)間，代理制也意味著當(dāng)這個(gè)市場(chǎng)好起來(lái)的時(shí)候，你就是獲益者。當(dāng)然這需要足夠的耐心和良好的眼力。
代理制帶給畫廊的壞處：很多經(jīng)紀(jì)人都承認(rèn)，除非他們看見(jiàn)藝術(shù)家作品已經(jīng)有一定市場(chǎng)基礎(chǔ)了，否則代理完全無(wú)名的年輕藝術(shù)家是件冒險(xiǎn)的事。代理制在某種程度上相當(dāng)于婚姻制，意味著存在與婚姻制相似的陷阱和不足。
因此，就如同雙方走入婚姻殿堂一樣，藝術(shù)家和畫廊之間確定代理制前通常要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的“試婚”或“戀愛(ài)”階段。
畫廊提供的服務(wù)
如果畫廊和藝術(shù)家之間是代理制，除了展覽外，畫廊通常會(huì)提供以下服務(wù)：
1，藝術(shù)家檔案整理
2，藝術(shù)家與其他畫廊合作的協(xié)議：一般同城的經(jīng)紀(jì)人想要代理部分藝術(shù)家作品，主要代理畫廊會(huì)收取交易額20-25%的費(fèi)用，如果是其他城市和區(qū)域，大概為10%或者更少。
3，當(dāng)藝術(shù)家與其他畫廊和機(jī)構(gòu)合作時(shí)，處理相關(guān)的事務(wù)，如溝通、作品運(yùn)輸?shù)取?/div>
4，通過(guò)交流，畫廊向藝術(shù)家提供市場(chǎng)和學(xué)術(shù)界對(duì)藝術(shù)家創(chuàng)作和展覽的反饋。
5，擋箭牌，當(dāng)藝術(shù)家不想?yún)⑴c某項(xiàng)活動(dòng)，畫廊可以作為藝術(shù)家拒絕的借口：“這個(gè)事情你最好問(wèn)我的畫廊。”
除此之外，一個(gè)正規(guī)的成熟的畫廊往往還為藝術(shù)家提供作品攝影、裝裱、裝箱、運(yùn)輸和儲(chǔ)藏服務(wù)。
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